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長寬，太顯眼了 

---11月9日，長城寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司獲得青島寬帶用戶駐地網(wǎng)的運營許可證。長城寬帶的總經(jīng)理楊宇航聽著電話那頭員工聲音激動的報喜，之后楊對屬下輕描淡寫地說了幾句勸慰和告誡的套話，沒有表現(xiàn)出太多的興奮。

---這是長寬拿到的第7張許可證。在信息產(chǎn)業(yè)部確定的13個社區(qū)寬帶網(wǎng)的試點城市中，長寬已經(jīng)拿到了廣州、北京、成都、深圳、武漢、重慶、青島等7個城市的運營許可證。上海、濟南、南京、杭州、寧波、廈門這6個城市，長寬還需要一個個地去爭取。

---“信息產(chǎn)業(yè)部應該規(guī)定，牌照只向國家電信管理局申請就可以了，不要一個一個地方去申請，特別是像長寬這樣的大公司，應該得到合理的對待�！痹谧罱�的一個寬帶論壇上，楊宇航忍不住公開抱怨。

---從今年6月初，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《關(guān)于開放寬帶用戶駐地網(wǎng)運營市場的框架意見》后，長寬就開始疲于奔命爭取拿到試點城市的運營許可證。在《框架意見》中，信息產(chǎn)業(yè)部把北京、上海、成都等13個城市作為寬帶用戶駐地網(wǎng)運營市場開放的試點，而其他所有城市，除了現(xiàn)有的幾大電信運營商外，已建或在建寬帶用戶駐地網(wǎng)的單位將一律停止建設(shè)和運營寬帶駐地網(wǎng)。在試點城市內(nèi)，寬帶接入實行許可證制度。

---官方稱，信息產(chǎn)業(yè)部出臺該項政策，是為了規(guī)范市場，加強引導，防止因跑馬圈地而一哄而上，不計成本地搶奪市場，造成惡性競爭的混亂局面。

---說到跑馬圈地，人們第一個想到的即是長寬。在《框架意見》出臺之前，長城寬帶已進入全國60個城市，簽約用戶已達1500萬，已經(jīng)建設(shè)完工的用戶為50萬，有20個城市的寬帶網(wǎng)已經(jīng)開通進入運營，是除幾大電信運營商外最大的寬帶接入商。

---長寬撒歡兒亂跑，就這樣被一紙《框架意見》拴住了后腿。要拿到許可證，就要向當?shù)赝ㄐ殴芾砭稚暾�。而�?月開始，5個月的時間，13個試點城市中才拿到7張牌照。

---在還沒有拿到許可證的城市，長寬的業(yè)務(wù)車輪都不得不嘎然停止轉(zhuǎn)動。有人開始對長寬的前景表示懷疑，當然更有人暗地里偷著樂。信息產(chǎn)業(yè)部一劍封喉，更有好事者比較起中國各大電信運營商和長城寬帶背后人物背景的厚薄。

---“當時長寬上下豪情萬丈，認為中國能做寬帶的只有兩家：電信與長寬。長寬把自己放在了中國電信的對立面。自我感覺太好，不把別的競爭對手放在眼里，樹敵太多�！币晃皇熘�長寬內(nèi)情的人士說。

---更重要的是，長寬不是僅跟一個中國電信在爭奪市場，而是跟幾十個中國電信省級部門搶寬帶飯碗。而這些省級電信部門與當?shù)赝ㄐ殴芾砭值年P(guān)系，比中國電信總公司與信息產(chǎn)業(yè)部的關(guān)系還要緊密得多。

---長寬并不擁有骨干網(wǎng)，如果沒有中國電信的骨干網(wǎng)，那么它分布在全國各地的寬帶小區(qū)就只能是一個個孤島。而可以在骨干網(wǎng)上與中國電信抗衡的網(wǎng)通，也通過在各地建立合資公司的方式進入駐地網(wǎng)寬帶市場。

---中國電信重組政策框架顯示，網(wǎng)通將接盤分拆后中國電信的部分業(yè)務(wù)。這樣，網(wǎng)通將變成一個業(yè)務(wù)全面的電信公司。長寬與之合作的前景更加看淡。

---當然，隨著電信市場上新生力量的增多，長寬的選擇余地也越來越大，很多問題可以用市場競爭的方式來解決。楊宇航認為，在建設(shè)過程中，與中國電信的業(yè)務(wù)合作阻力將會越來越小，唯一的沖突可能就是價格問題。確切消息顯示，長寬與中國電信等運營商的談判并不順利。既然是競爭對手，中國電信不可能把自己的資源低價租給長寬。

---于是，楊宇航將希望寄托在新一輪的電信重組，認為這對長寬來說，總體看是有利的。第一，中國電信分拆引入了更多的競爭者；第二，中國電信的分拆、重組是一個很長的過程，這段時間會給長寬一個韜光養(yǎng)晦的機會；第三，分拆后的中國電信，其重點投資方向可能會有多樣變化，減少在寬帶方面的投入不是不可能，這無疑給了長寬更多的騰挪空間。

---事實上，信息產(chǎn)業(yè)部的《框架意見》對許多漏網(wǎng)之魚無可奈何。但長寬的一舉一動，主管部門和競爭對手不用顯微鏡就看得一清二楚。一位屬于漏網(wǎng)的寬帶運營商說得好：“其實我們一張牌照都沒有，但我們已在全國10多個城市開展業(yè)務(wù)，這就是低調(diào)的好處；而長城寬帶如果這樣做，競爭對手就會向主管部門告狀�！币晃粚拵Ы尤肷陶f。 

---但將長寬的失利一味歸咎于不利的政策環(huán)境和高壓壟斷環(huán)境，則有失偏頗。長寬自己也已從自身著手，檢討失利原因。

成也代理，敗也代理

---2000年4月，長城集團集合旗下3家上市公司長城科技（H股）、長城電腦（A股）和深科技（A股），共同出資1億元組建了長城寬帶公司，準備3年之內(nèi)投資50億元，在全國市場上發(fā)展1000萬用戶。

---這個野心勃勃的發(fā)展計劃是基于長寬高層共同信奉的理念：在IT行業(yè)，一開始的時候，一定是快魚吃掉慢魚；同時，快魚還要迅速地長大，這是第二輪生存的條件�？傊�，長寬必須具有強大的擴張能力。這也正是當時互聯(lián)網(wǎng)時代各CEO言必稱之的教條。

---由此，長寬沿用了PC的銷售機制——代理制來實現(xiàn)規(guī)模的擴張。長寬在全國成立了5個區(qū)域代理公司，在5個區(qū)域代理公司下面再發(fā)展各地的代理，代理又分為三種：市場代理，工程代理，運營代理。在一開始的跑馬圈地階段，主要是市場代理，其職責是爭取房地產(chǎn)商盡可能多地簽單，根據(jù)其簽單數(shù)量支付給它代理費用。

---用這種策略，長城寬帶攻城略地，幾乎是所向披靡，短時間內(nèi)即迅速進入全國市場。等到今年眾多寬帶接入商蜂擁而上時，長城寬帶已遍布全國。

---但是代理制的弊病和高速擴張的后遺癥卻在一年之后充分暴露。一方面代理只顧圈地，無法及時給用戶開通，長寬慘遭用戶大量投訴。據(jù)楊宇航自己提供的數(shù)字，這類投訴量占到了整個投訴量的60%～70%；另一方面，在數(shù)目不小的代理費用的誘惑下，各代理商盲目圈地簽單，長寬對代理的管理又跟不上。長寬缺少有效評估代理簽單的體系，很多單子根本沒有贏利的可能。在1年多的跑馬圈地之后，長寬的資金鏈變得緊張。長寬已經(jīng)花掉了13個億，但長寬的寬帶目標看起來還是那么遙遠。對此，投資方不能不考慮最壞的后果，追加投資變得很難。

---長寬擴張的機體實際上是個很松散的組織，看起來很龐大，但它的組織結(jié)構(gòu)卻頗為混亂。此前有人認為長寬的5大區(qū)域公司是自主產(chǎn)權(quán)的公司，但實際上包括5大區(qū)域公司在內(nèi)的下屬公司都是代理，不擁有長寬任何資產(chǎn)。楊宇航認為這樣設(shè)計的好處是能實現(xiàn)對長寬的整個資產(chǎn)的控制權(quán)，資產(chǎn)不會通過代理制而分散，這樣就保證了長寬業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定與可靠。對代理制存在的弊病，楊宇航認為通過組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，能夠?qū)崿F(xiàn)整個行動的統(tǒng)一。

---長寬原先的如意算盤是：市場、工程、運營都實行代理，所有服務(wù)外包，長寬只出錢、出思想。如今看來，代理制實際上是把雙刃劍，既為長寬的跑馬圈地立下了汗馬功勞，卻也給日后的管理埋下了隱患。信息產(chǎn)業(yè)部《框架意見》出臺后，長寬開始著手對代理進行治理整頓，首先對所圈的地進行評估、篩選，放棄那些劣質(zhì)的業(yè)務(wù)，重質(zhì)而非單純重量。評估、篩選過程中暴露出來的問題相當嚴重，很多小區(qū)根本沒有用戶需求，尤其是在北方、西部一些地區(qū)，居民連電視機都沒有，但擁有了寬帶出口。評估后的統(tǒng)計結(jié)果顯示，應拋棄的駐地網(wǎng)比例竟然高達將近10%，這就意味著在長寬的13億元投資中，1個億左右的資金就這樣蒸發(fā)了。

---代理制極易導致魚龍混雜，服務(wù)、品牌都不可靠，管理不善還會毀掉長寬的信譽。很多有關(guān)長寬的不利傳言其實即來自代理。因此，業(yè)界傳聞?wù)f，《框架意見》開章提到的“一哄而上”、“惡性競爭”，主要指的是長城寬帶代理制帶來的混亂局面。 

---內(nèi)憂外患，長城寬帶不得不先從自身開刀。

---除了對代理制進行治理整頓，把代理從市場代理轉(zhuǎn)向工程代理，最后定格在運營代理之外，長寬的第二個業(yè)務(wù)調(diào)整是將業(yè)務(wù)重心從工程轉(zhuǎn)移到運營上來。在組織結(jié)構(gòu)上，由原來分地區(qū)的區(qū)域化管理逐步轉(zhuǎn)到縱向管理。原來總部幾個人，根本不知道繁雜的業(yè)務(wù)到底進行得如何�，F(xiàn)在管理的權(quán)力開始由總部逐步收回，形成垂直管理一條線。楊宇航認為這樣就在全國實現(xiàn)了統(tǒng)一的管理制度、規(guī)范和行為方式，也就開始形成了統(tǒng)一的企業(yè)文化。

---這場調(diào)整到今年10月基本結(jié)束，持續(xù)了4個月左右的時間。調(diào)整無異于地震，有40%的員工因無法適應形勢的激變而走人。代理也基本上換了個遍。 

---資本方肯定將這一切都看在眼里，但資本方對長寬還能抱有希望嗎？ 

資本還有耐心嗎？ 

---楊宇航計算說，簽約用戶上網(wǎng)率達到8%～10%左右，可以維持運營。如果分攤前期投資和折舊，要實現(xiàn)收支平衡，上網(wǎng)率應在14%～15%左右。但根據(jù)長寬自己提供的最新數(shù)字，長寬已在全國擁有簽約用戶1500多萬、覆蓋用戶300多萬，真正能夠提供服務(wù)的大概是70萬戶，在這70萬戶里，實際的開通量，即真正上網(wǎng)用戶是10萬戶，由于很多地方還處在免費試用階段，真正交費的用戶是3萬左右，如果加上一些集團用戶，有接近4萬臺計算機終端在使用長寬網(wǎng)絡(luò)，全國平均的接入率只在5%多一點，離長寬最初的30%的目標還相距甚遠。

---但是楊宇航還是很樂觀�，F(xiàn)在交費用戶每天以200～300戶的速度增加，按照長寬的計劃，最近一兩個月之內(nèi)，準備開通到200萬戶。楊宇航認為，一般來說，一開始上網(wǎng)的接入率如果達到5%，那在接下來的兩三個月，一般都能超過10%。

---但投資方能像楊宇航這樣樂觀嗎？

---在今年年初的時候，楊宇航曾經(jīng)表示，長寬今年要在全國建成完工寬帶社區(qū)用戶300萬。為實現(xiàn)這一目標，長寬今年計劃投下25億元巨資。但是，到目前為止整個長寬的投入也才13個億，這說明投資方已經(jīng)愈趨謹慎。

---據(jù)一個確鑿無誤的消息說，香港上市公司中信泰富曾經(jīng)許諾在今年下半年投入1個億，但看到長寬的業(yè)績太差，不愿意投資，最后還是礙于長城董事長王之的面子，給了1500萬元。而在此之前，曾經(jīng)流傳的一個野心勃勃的計劃是：長寬與中信泰富結(jié)盟，由長寬在全國建設(shè)小區(qū)接入網(wǎng)，由中信泰富在各大城市搭建城域網(wǎng)，之后與某家骨干網(wǎng)接入商合作，當以上的接入網(wǎng)、城域網(wǎng)、骨干網(wǎng)相連之后，將構(gòu)建出中國電信之外的另一個全國性寬帶網(wǎng)絡(luò)。

---有知情人士對以上說法進行了證實。明面上長寬的投資只有長城集團旗下3家上市公司：長城科技（H股）、長城電腦（A股）和深科技（A股），但這3家上市公司自身經(jīng)營業(yè)績并不好，憑這3家上市公司很難有10多億元投資的實力，因為短期內(nèi)是回報不了的，何況按照原來的計劃是3年內(nèi)投入50個億。因此，長寬背后的投資者應該包括如中信泰富等境外有實力的投資方，只不過礙于中國的電信領(lǐng)域還沒有對外資開放，因此采用的都是借款方式， 中國加入WTO后，隨著相關(guān)政策的松動，很快就可以“債轉(zhuǎn)股”。

---楊宇航表示對資金的后續(xù)投入并不擔憂，一是在實際建設(shè)過程中發(fā)現(xiàn)，由于技術(shù)的發(fā)展和設(shè)備的降價，建設(shè)成本有所降低；二是現(xiàn)在已經(jīng)開始有收入，大量新工程的建設(shè)開通可以用已收入的資金滾動。預計到明年6月份以后，長寬基本上可用收入資金來滾動發(fā)展，形成良性循環(huán)。

---“要求既要快，又要迅速長大，那你留的這段距離就不能太短，投資方必須理解這一點，否則長寬就不能這樣發(fā)展�！睏钣詈秸f。

---但投資方愿不愿意去理解，這就要看長寬在未來能表現(xiàn)出多強的贏利能力。